Это второй урок из серии заметок по успешному фрилансу, первый вы можете найти по этой ссылке.
На этот раз мы коснёмся ещё одной очень важной темы. Мы поговорим о том, как формулировать и писать эффективные коммерческие предложения.
Итак, вам предстоит ломать копья о щиты других собратьев по цеху в попытке выбить облюбованный вами проект. Как обыграть других? Первое, на чём вам стоит сфокусироваться – это почему вы именно тот человек и почему предложенные вами решения будут работать лучше остальных.
Правильный ответ на эти два вопроса дистанцирует вас большинства других кандидатов просто потому что вы не только описываете, что собираетесь сделать, но и уточняете, почему вы хотите это сделать, и как это поможет бизнесу вашего нанимателя.
Вот как нужно подходить к структурированию предложений:
Очертите проблему
Что не так, сломалось или требует переделки? Если это редизайн, то почему он нужен, если изменения в коде или технологиях – что это улучшит. Постарайтесь говорить на языке клиента. Уместитесь в несколько строчек – этого будет достаточно с головой.
Очертите решение
Как вы решите проблему? Ответьте на несколько «почему?» из предыдущего пункта. Опять же, в нескольких строчках. Чёткое решение проблемы помогает дистанцироваться от большого количества горе-фрилансеров, присылающих своим резюме с указанием того, насколько хорошо они разбираются в офисных приложениях, какие книги читают и какой спорт любят. Конкретика экономит время, а время, как известно – это деньги. Экономя время своих потенциальных заказчиков и формируя понятный для них посыл, вы находитесь в нескольких шагах о того, чтобы быть нанятым на проект.
Приправьте доказательством
Если у вас есть кейс или отзыв из предыдущего проекта, где вы решали подобную проблему, - это будет просто прекрасным дополнением. Поделитесь подобным материалом в своём предложении. Если же подобного контента у вас нет, то пошлите что-то «общее», что говорило бы о вашем знакомстве с проблемой и понимании, как её решить.
Проясните, что получит клиент
Опишите, что в итоге работы с вами получит клиент, в каком формате и сколько ревизий или дополнительных часов работы вы предлагаете. Включите как можно больше деталей в данный пункт. Вы также можете включить в этот список дополнительные услуги, даже если они могут быть лишь опциональными или предполагаются в пост-продажном цикле. Единственное о чём вам тут стоит помнить – краткость и чёткость никто не отменял.
Повесьте ценник на каждую услугу
Не старайтесь выдвинуть ваш часовой рейт просто потому, что это в дальнейшем плохо повлияет на вашу эффективность. Вместо этого попытайтесь оценить каждый из навыков или технологий и сформируйте цену, основанную на уровне проблем, которые вы можете решать в данной области. Прайс, основанный на ценности, описывает качество вашей работы без обезличивания уровня ваших компетенций. Также не поленитесь указать условия платежей и платёжные системы, которые вы принимаете.
Установите график
Когда дата начала? Когда клиент получит каждую из составляющих проекта? Потрудитесь описать каждую составляющую и подогнать всё в единый тайм-лайн. Уточните, когда вам понадобятся какие-либо дополнительные материалы от компании (фотографии, тексты, …), если такое предусмотрено проектом. Отдельным пунктом оговорите оплату и её сроки.
Опишите процесс, права и штрафы
Если ваша работа предполагает шаги, ревизии или получение обратной связи, вам стоит коснуться и этого в вашем предложении. Какими правами на проект будете обладать вы и заказчик в конце? Какая ответственность сторон будет в случае внезапного прекращения проекта? Помните, чем больше вопросов вы покроете, тем меньше эксцессов встретите в процессе работы.
Больше пруфов
Добавьте еще несколько отзывов от других довольных клиентов, желательно с контактными данными.
Финальный шаг
Предложите два исхода событий с чёткими действиями. Если у клиента появятся вопросы, как ему лучше их вам задать? Или же, если клиент готов идти дальше, что он должен предпринять в этом случае? Подписаться под вашим предложением? Отправить вам предоплату? Детально разъясните потенциальному клиенту его шаги в любом из вариантов событий. Люди обычно с радостью последуют вашим просьбам, если вы дадите им удобный способ чтобы это сделать.
Вот и всё. Никаких особенных джедайских приёмов НЛП и другого шаманства, просто чётко структурированное и ясное предложение, которое в максимально простой форме показывает клиенту его выигрыш от сотрудничества с вами.
Относитесь к вашим предложениям не просто как к маленькой формальности, но шансу привнести в бизнес потенциального клиента весь ваш опыт и знания. Если вам есть чем поделиться и вы можете доказать, что ваши методы в действительности помогут бизнесу клиента, то будьте уверены, что вас наймут даже если вы попросите оплату в золотых дублонах.
